商業(yè)地產(chǎn)銷售五大基本做法： 自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購

01

自購自營

在這種模式中，購房者即是業(yè)主又是商戶，同時擁有此店鋪產(chǎn)權(quán)，并利用手中資源在本商鋪進(jìn)行經(jīng)營活動，開發(fā)商負(fù)責(zé)提供相應(yīng)物業(yè)管理，并收取一定物業(yè)費用。

優(yōu)點：開發(fā)商可迅速回籠資金，并勿需設(shè)立營運部門進(jìn)行后期管理工作，節(jié)省大量人力支出；

缺點：非常不利于銷售及招商工作的開展，難度大，另外，由于產(chǎn)權(quán)出售及自購自營，商場對業(yè)態(tài)的規(guī)劃及業(yè)種的選擇不易貫徹，極有可能造成食品店與服裝店并排經(jīng)營的尷尬局面，不利于整體業(yè)主的利益。

注意：此類方法適合于整體商業(yè)街或樓盤底商的銷售，不適用主題商場及購物中心。

純租賃

商業(yè)地產(chǎn)的傳統(tǒng)方式，在這種模式中，開發(fā)商為大業(yè)主，商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)仍為開發(fā)商所有，開發(fā)商不但要收取商鋪之租金，同時亦要收取物業(yè)費用，并提供相應(yīng)物業(yè)服務(wù)、推廣服務(wù)及運營服務(wù)。

優(yōu)點：開發(fā)商可收取長期經(jīng)濟(jì)收益，開發(fā)商與商戶真正實現(xiàn)雙贏的關(guān)系，共同經(jīng)營該商業(yè)項目，雙方共同對此項目負(fù)責(zé)。同時，由于不出售產(chǎn)權(quán)，開發(fā)商對商業(yè)項目有足夠的把握能力，便于按照商業(yè)規(guī)劃思路對項目進(jìn)行運營管理。

缺點：回收資金的速度最慢，并需要組建營運部、客服部、貨管部等商業(yè)部門對項目進(jìn)行管理，有一定的人力支出，比較耗費精力。

注意：此方法可采用統(tǒng)一收銀方式，租金在貨款中扣除，在降低工作難度的同時，也提升了項目的整體商業(yè)形象。

03 返租

在其商鋪的銷售中，采取了所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、使用權(quán)三權(quán)分離的模式：為提高市場接納力，將商場產(chǎn)權(quán)劃整為零，劃分為小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金。然后通過回報租金的方法從購房者手中取回商業(yè)鋪面的經(jīng)營權(quán)，并每對購房者有一定比率的年回報（高于銀行貸款利率才有吸引力）。

優(yōu)點：所有權(quán)屬于投資者、經(jīng)營權(quán)由專業(yè)商業(yè)管理公司掌控、入場經(jīng)營商家擁有物業(yè)使用權(quán)，實現(xiàn)了三權(quán)分離。在統(tǒng)一經(jīng)營的背景下，大程度實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體經(jīng)營價值，同時使建筑單體獲得大的價值與租金增長空間。這是一種高收益高風(fēng)險的運作模式，適用于大型封閉式商場。從該項目開盤以來的運作來看，通過拆零產(chǎn)權(quán)、銷售旺鋪回收了巨額資金，大大緩解了困擾開發(fā)商已久的資金緊張問題。經(jīng)營商進(jìn)場以后經(jīng)營狀況也比較理想，進(jìn)一步增強(qiáng)了中小投資者的信心，促進(jìn)了商鋪的銷售。

缺點：在這種高風(fēng)險高利潤模式的運作當(dāng)中，涉及大型商業(yè)項目的規(guī)劃、設(shè)計、招商、銷售、工程等所有環(huán)節(jié)，對開發(fā)商的綜合運營能力要求極高。而且，回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營）兩者總是一對深刻的矛盾，而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營對開發(fā)商名譽(yù)、品牌的影響也將有很強(qiáng)的廣泛性和延續(xù)性。試想，一個銷售不暢，入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的。而對于一個位于市中心，經(jīng)營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現(xiàn)、投資者云集討債的大型購物廣場，即使當(dāng)年開發(fā)商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長期的負(fù)面社會影響也會使開發(fā)商的品牌形象大打折扣。

注意（如何規(guī)避風(fēng)險）：從前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足帶來了較高的風(fēng)險，在這場信息不對稱的博弈當(dāng)中，中小投資者明顯處于劣勢。在小業(yè)主投資買房時，開發(fā)商便已經(jīng)為自己設(shè)定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購房合同時，小業(yè)主必須簽署委托經(jīng)營協(xié)議和租金回報協(xié)議，而返租方當(dāng)然不會是精明的開發(fā)商，通常是一個與開發(fā)商無任何關(guān)聯(lián)的空頭公司。一旦經(jīng)營不善，向經(jīng)營商收取的租金不足以抵償向小業(yè)主的返租，假如開發(fā)商也無力或無心承擔(dān)每年高達(dá)總銷售額X%的巨額返租（這種可能性極大），小業(yè)主的厄運也就開始了，這一切與開發(fā)商沒有任何法律關(guān)系，而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協(xié)議長達(dá)15年-20年，開發(fā)商是否存在難以預(yù)測。對于一個有社會責(zé)任感，立志于長期發(fā)展的開發(fā)商來講，應(yīng)該明白如果經(jīng)營管理不成功，返租中斷，往往會對開發(fā)商的品牌、信譽(yù)造成致命性的打擊。如何減少整個模式的風(fēng)險，保護(hù)博弈各方的長遠(yuǎn)利益，可以從以下幾個方面入手：

A．開發(fā)商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場“臉面”受制于人。

B．核心主力零售店應(yīng)引進(jìn)已發(fā)展成熟，具有相當(dāng)知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經(jīng)營商作為領(lǐng)頭羊（如萬達(dá)購物廣場引進(jìn)沃爾瑪成都商業(yè)大世界引進(jìn)家樂福，廣州天河城引進(jìn)日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進(jìn)好又多旗艦店），增強(qiáng)購產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場經(jīng)營的成功。

C．在可能的前提下，開發(fā)商應(yīng)與核心主力零售店合資或合作經(jīng)營，甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強(qiáng)開發(fā)商對購物中心的整體控制力度，有利于整個商業(yè)物業(yè)的長期經(jīng)營，又可增強(qiáng)其他經(jīng)營商家與之合作的信心。

D．為了促進(jìn)產(chǎn)權(quán)的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。

E．商場經(jīng)營一般有3-5年的培養(yǎng)期，基本無盈利。而且由于價格競爭的加劇，大型百貨零售企業(yè)的經(jīng)營效益下滑。據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對全國重點大型百貨零售集團(tuán)、股份有限公司和百貨單體店的統(tǒng)計，2002年商品銷售利潤率分別為0.97%（2001年為1.34%）、1.02%（2001年為1.2%）、2.4%（2001年為2.8%），因此商業(yè)租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會責(zé)任感的開發(fā)商應(yīng)將回收資金投入新項目，形成整個企業(yè)資金的良性循環(huán)。

F．重視商業(yè)管理公司扮演的角色，以專業(yè)商業(yè)管理公司為橋梁，構(gòu)建起合理的委托經(jīng)營機(jī)制，走中介專業(yè)化、規(guī)?；牡缆罚试S開發(fā)商逐漸退出，改由商業(yè)管理公司承擔(dān)起物業(yè)保值、增值、正常返租的責(zé)任。

G．租賃返租協(xié)議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時炸彈，威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題，有待于商鋪業(yè)主委員會（或商鋪投資基金）以及商業(yè)經(jīng)營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外，國外流行的“認(rèn)購面積、共有產(chǎn)權(quán)”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是，開發(fā)商將商業(yè)物業(yè)或?qū)懽謽?，劃成幾大區(qū)域，每個區(qū)域再劃成等面積的若干份，每個購房者可購買其中的一份或幾份，所有購房者共同擁有這個區(qū)域的產(chǎn)權(quán)，每個人可執(zhí)有共有產(chǎn)權(quán)證，這實際上是產(chǎn)權(quán)證券化的前奏，類似于“基金”的形式。當(dāng)然，這種辦法在國內(nèi)尚未突破法律和相關(guān)管理規(guī)定的禁區(qū)。對于國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的投資者來講，無論是開發(fā)商還是中小投資者，都不得不暫時面對融資渠道匱乏，資本市場發(fā)展不充分、房地產(chǎn)證券化發(fā)展緩慢的現(xiàn)實。

04

帶租約銷售

商鋪采取帶租約銷售模式，向投資人承諾前N年每年X％的租金回報。而且，這一模式是由開發(fā)商先和租賃方簽署租賃協(xié)議，然后再進(jìn)行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風(fēng)險。

優(yōu)點：統(tǒng)一招租可以避免零散出租造成的互相壓價，也可以控制租賃的節(jié)奏，另外，由于經(jīng)濟(jì)合同為三方合同，即商戶是與業(yè)主簽署，開發(fā)商只起到中介作用，這樣做可有效地轉(zhuǎn)移矛盾，節(jié)省解決客訴等煩惱。

缺點：同上所述，此方法對開發(fā)商的整體商業(yè)要求非常高，如果因為商業(yè)經(jīng)營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現(xiàn)、投資者云集討債的現(xiàn)象出現(xiàn)，那么對于本開發(fā)商在本區(qū)域內(nèi)的另外投資項目將造成嚴(yán)重影響。

注意：典型案例參考萬達(dá)商業(yè)廣場。

05

回購（地產(chǎn)類信托）

新的銷售方式，同樣采取統(tǒng)一經(jīng)營管理，以出售方式銷售商鋪的北京某科貿(mào)電子城，推出了"地產(chǎn)類信托"產(chǎn)品。即是把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進(jìn)行銷售，單位售價7萬元，并且在四年合同到期后必須由開發(fā)商回購。

對于這一創(chuàng)新的銷售手段，該項目總經(jīng)理表示，目前運行還算比較順利，現(xiàn)在的工作重點是改變投資者傳統(tǒng)的投資觀念，擴(kuò)大該類產(chǎn)品的認(rèn)知程度。對于是否會與銀行進(jìn)行合作，加入銀行的理財計劃，通過金融機(jī)構(gòu)的介入為類信托產(chǎn)品增信，其透露，目前與銀行的合作還處在初級討論階段，預(yù)計需要投入大量的細(xì)節(jié)設(shè)計工作。

優(yōu)點：比較快速回籠資金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投資者的資金將項目炒熱，將地段升值；

缺點：無形中增加了開發(fā)商的壓力，需要開發(fā)商準(zhǔn)備二次招商及銷售，但彼時開發(fā)商的銷售難度就會大減，因本身已較一次銷售時成熟許多。

商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售常用三大策略做法：返祖做法及實際案例

1、項目是否需要返租？

1.期房或賣不出去的現(xiàn)房，才需要考慮是否返租。

2.經(jīng)營前景無法預(yù)期或不佳，則需要返租。

3.經(jīng)營前景良好則不需要返租。

2、返租中四者是怎樣的關(guān)系？

在營銷環(huán)節(jié)和運營環(huán)節(jié)，涉及返租的四者均扮演不同角色。

1.營銷環(huán)節(jié)

開發(fā)商出讓產(chǎn)權(quán)；商管公司進(jìn)行招商，配合營銷；商家簽訂初步意向，配合營銷；投資客購買產(chǎn)權(quán)。

2.運營環(huán)節(jié)

開發(fā)商：主體退出，以商管公司形式進(jìn)行管理；商管公司運營招商；商家繳納租金管理費；投資客獲得收益。

【舉例】商管公司

在返租中，商管公司是構(gòu)成體系的關(guān)鍵角色，起著平衡各主體利益和促進(jìn)項目運營的作用。

銷售基本結(jié)束時，第三方運營公司轉(zhuǎn)為和商管公司合作，商業(yè)街開業(yè)前收費為月費+招商傭金。商業(yè)街開業(yè)后，委托經(jīng)營期內(nèi)，為月費+租金收入提成。

委托經(jīng)營期內(nèi)責(zé)任權(quán)屬：

（1）第三方運營公司負(fù)責(zé)招商、街區(qū)運營、街區(qū)推廣。

（2）商管公司對第三方運營公司的招商運營工作進(jìn)行管理和審核。并支付月費和傭金。

（3）第三方運營公司提交租憑方案、推廣方案、費用支出方案，報商管公司審核執(zhí)行。發(fā)生的費用由商管公司支付。

（4）辦公場地由商管公司提供，開發(fā)公司統(tǒng)籌安排，使用費用等在委托協(xié)議里明確。

3.項目營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)會導(dǎo)致返租的出發(fā)點不一樣，從而使四者利益訴求發(fā)生變化。

4.經(jīng)營導(dǎo)向

投資回報合理：商管公司能夠盈利；投資客注重升值潛力；商家更易經(jīng)營成功。

5.快速去庫存

為快速去庫存，抬高投資回報，放大投資者利益；開發(fā)商相當(dāng)于成本較低的社會融資；商管公司運營不可控，經(jīng)營前景未知。

3、返租招商的商家有哪些？

返租項目能招入部分商家，主要為國內(nèi)二、三線品牌、連鎖品牌加盟店、本地餐飲。租期要求較短：一般為3-5年；可以接收多個業(yè)主；市場定位為非核心商圈市場，與返租物業(yè)較吻合。

4、返租的方式有哪些？

1.一次性返還

常與其他返租方式或服務(wù)式招商組合；開發(fā)商會在表價中返還。

一次性抵扣房款這種模式很少單獨使用；容易被投資客解讀為變相打折；若單獨使用，一般搭配服務(wù)式招商；此情況一般適用于地段較好的街區(qū)商業(yè)。一般多搭配其它返租模式，更容易被客戶接收。

返租點數(shù)主要參考維度：

返還年限考慮年限和業(yè)態(tài)首次調(diào)整最長年限，有租金收入者繳納租賃稅費。

2.租金分成

適用地段價佳租金可預(yù)期項目，開發(fā)商壓力小，通常與一次性返還組合。

項目在核心地段，運營至成熟期間租金回報低，但是運營成熟后，租金回報必然很可觀。

3.固定點數(shù)

固定返點適用于經(jīng)營前景不樂觀項目；投資客認(rèn)為項目經(jīng)營前景不樂觀，對未來租金收益預(yù)期比較低；得通過返點給投資客一個可以接收的收益；后期的返款壓力會較大，但能夠收攏一筆資金，一般用于專業(yè)市場或者銷售型集中商業(yè)。

5、返租方式案例

第四年返還額度按照表價為基準(zhǔn)進(jìn)行計算

假設(shè)：一個商鋪50平米，售價4萬/方；開發(fā)商承諾返租十年，前三年5%的固定回報，前三年一次性返還；第四年返還6%，第五年返還7%；后期1/9分成。

《托管經(jīng)營協(xié)議》只注明前五年租賃費用總額；不含一次性返還費用，規(guī)避前三年稅費。

6、返租的操作流程是什么？

1.返租涉及流程

整個返租過程，需要用嚴(yán)格的合同和流程規(guī)進(jìn)行約束，從而保證各種權(quán)利，按預(yù)想流轉(zhuǎn)。

2.風(fēng)險規(guī)避

在返租合同和協(xié)議中，要對業(yè)主在經(jīng)營期限、違約責(zé)任、優(yōu)惠措施等方面進(jìn)行約束。

（1）返租項目中自營業(yè)主

在合同規(guī)定業(yè)主的開業(yè)時間、裝修時間、經(jīng)營業(yè)態(tài)。

（2）返租項目中委托經(jīng)營業(yè)主

明確違約責(zé)任，設(shè)定違約金。一般違約金不高，5-10萬左右，違約金太高業(yè)主會比較敏感。優(yōu)先租賃和購買權(quán)歸商管。尤其是服務(wù)式招商和租金分成的《委托經(jīng)營合同》給予商家免租期。一般規(guī)定至少3個月。到期時，業(yè)主若決定自營，要求提前書面通知商管公司；否則自動續(xù)約。房屋所以權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)讓，新業(yè)主自動繼續(xù)返租合同。